Unkle, un garant qui réconcilie locataires et propriétaires
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C'est l'un des événements majeurs de l'actualité assurtech en cette première moitié d'année : Luko, qui a passé la barre des 200 000 assurés en 2021, a racheté en mars Unkle, la néoassurance spécialisée dans les loyers impayés, qui venait de lever 10 millions d'euros. Ce rapprochement permet à Luko de poursuivre son ambition de couvrir l'intégralité des produits d'assurance liés au logement. Pour Unkle, fondée il y a seulement trois ans, c'est l'opportunité de renforcer sa composante B2B, tout en s'ouvrant potentiellement au marché européen. Nous en avons discuté avec Matthieu Luneau, CEO d'Unkle.
Quelle est l’histoire d’Unkle ?
À l’origine d’Unkle, nous sommes deux associés. De mon côté, j’avais été avocat pendant trois ans, et Cédric Baulme venait de passer trois ans chez Doctolib. Nous avions deux approches différentes pour bâtir Unkle. De mon côté, c’est le secteur de l’immobilier qui m’attirais. Tandis que Cédric, lui, venait de vivre une expérience dans une entreprise qui a révolutionné l’univers de la santé. Il avait envie de réitérer la chose dans un secteur qui en avait besoin : l'assurance. Nous avons mélangé nos envies et expériences pour donner vie à Unkle : une startup qui a pour but de révolutionner et de simplifier les mondes de l’assurance et de l’immobilier.
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Quelles étaient vos ambitions à la fondation d’Unkle ?
La mission que nous nous sommes fixés est de faciliter l'immobilier par l'assurance. Nous avons ainsi commencé par la garantie locataire, qui permet de simplifier l'accès à la location. Tout simplement, nous devenons les garants des locataires, ce qui a également le bénéfice de protéger le propriétaire gratuitement contre tous les impayés de loyer.
Après la garantie locataire, vous avez lancé une GLI il y a deux ans
Un an après la garantie locataire, nous avons lancé en avril 2020 notre garantie loyer impayé (GLI) pour les propriétaires. Nous avons réussi à créer un marché autour d'une garantie pour les locataires, et nous souhaitions nous attaquer ensuite à un marché existant, qui souffrait de nombreux manques : la GLI avait peu évolué depuis de nombreuses années, et était distribuée uniquement via des agences, avec peu de digitalisation et beaucoup de rigidité. La quasi-totalité des assureurs s’étaient par exemple calqués sur un taux d'effort de 33%, qui rendait de très nombreux locataires inéligibles. Partant de ce constat, nous essayons depuis maintenant deux ans de démocratiser ce produit. Il est important de noter que la GLI et la garantie locataire ne sont pas cumulables (sauf dans le cas de figure où le locataire est un étudiant ou un apprenti).
A-t-on une idée chiffrée du phénomène du manque de garant et des loyers impayés en France ?
Le nombre de personnes en France qui ont besoin d'un garant est estimé à 6 millions. Côté propriétaires, les loyers impayés représentent l'une des deux plus grosses craintes, à côté de la dégradation de leur logement, et d’autant plus depuis le début de la crise sanitaire. En France, et en moyenne, une personne va rarement posséder plus d’un ou deux appartements. Les véritables multipropriétaires sont rares, ce qui implique un rapport affectif au logement que l’on a acheté. L’investissement locatif peut d’ailleurs avoir des objectifs très personnels et intimes, tels que la création ou la transmission de patrimoine. C’est ce qui explique en partie le besoin exprimé par les propriétaires de pouvoir compter sur une GLI efficace et rassurante, qui protège également des dégradations. Nous sommes intimement persuadés que nos produits peuvent permettre de desserrer le frein tiré par les craintes des propriétaires, et ainsi fluidifier le marché de la location
« Le nombre de personnes en France qui ont besoin d'un garant est estimé à 6 millions ».
Quelle différence entre votre garantie locataire et la garantie Visale ?
La garantie Visale est un bon produit, géré par l’État, qui est supportée par Action logement. Elle a surtout le grand avantage d'être gratuite, mais elle reste encore assez limitée. Elle n’est pas ouverte aux plus de 30 ans et les délais de traitement et de remboursement sont également assez longs. En plus, certains propriétaires ont encore tendance à écarter les dossiers présentant une garantie Visale. Chez Unkle, à l’inverse, nous concevons notre garantie locataire comme un atout (« push ») permettant de consolider le dossier d’un locataire. En France, il faut généralement remplir quatre critères pour obtenir un appartement : gagner trois fois le montant du loyer, avoir un garant solide, une situation stable, et un historique bancaire en France. Notre approche consiste à dire qu’il suffit de faire appel à Unkle, et nous t’apporterons ce qu’il faut pour que ton dossier soit accepté.
Peut-on souscrire une GLI indépendamment de sa MRH ou de sa PNO ?
Il est en effet possible de souscrire une GLI pour un locataire déjà en place, mais, pour éviter la fraude (un propriétaire qui s'assure au moment où le locataire est déjà en situation d’impayé), il y a un délai de carence sur les premiers mois.
De combien de clients se compose votre portefeuille aujourd’hui ?
Aujourd’hui, nous comptons un peu plus de 20 000 clients, et notre portefeuille se compose encore majoritairement de garanties locataire, notre premier produit. Mais la GLI commence à refaire son retard, puisque aujourd'hui c’est la garantie que nous vendons le plus, et elle représente 40% de notre activité. Nous travaillons par ailleurs avec à peu près 800 agences partout en France.
Votre rachat par Luko doit aussi vous permettre de développer ce réseau d’agences partenaires
Nous sommes très fiers et heureux de ce rapprochement avec Luko, qui effectivement s’est fortement développé en B2C sur ses produits d’assurance habitation. Notre rôle dans le groupe va être de développer la partie offline et les partenariats avec les acteurs de l'immobilier pour vendre nos produits et ceux de Luko. Nous garderons notre identité, notre stratégie et notre plan de recrutement. Luko nous a en fait proposé de continuer notre histoire au sein d’un groupe plus gros, mais en conservant notre marque, notre identité et notre autonomie. Depuis peu, avec le rachat de Coya, Luko a aussi acquis une licence européenne qui ouvre de grandes possibilités pour nos deux entités.
« Notre approche consiste à dire [aux locataires] qu’il suffit de faire appel à Unkle, et nous t’apporterons ce qu’il faut pour que ton dossier soit accepté ».
Depuis 2020, de nombreuses locations courte durée sont redevenues des baux classiques, tandis que la crise a renforcé la crainte d’impayés ; avez-vous profité de ces deux tendances ?
Ces phénomènes ont forcément eu leur influence, mais même si nous profitons de circonstances favorables en termes d'intérêt client, la contrepartie, c'est que le risque croît aussi. L’afflux de nouveaux clients implique aussi la nécessité d’être plus vigilant aux prix pratiqués et à la sélection des profils des assurés, sinon le contrat risque de s'avérer déficitaire.
Concernant votre récente levée de fonds, les objectifs sont notamment de développer votre stratégie B2B
Nous avons un partenariat historique avec le site PAP, ainsi qu’avec La Poste et plusieurs banques (banque postale, HSBC, etc.). Nos réseaux fonctionnent très bien, mais nous visons un développement des partenariats avec les agences immobilières. 13 000 font de la gestion locative en France, et nous souhaiterions nous associer à une majorité d’entre elles, ainsi qu’à des plateformes immobilières. À l’issue de notre série A (rendue publique en janvier, ndlr) nous avions un plan d'embauche de 50 personnes, en sachant que nous étions alors 25 salariés. Avec Luko ce plan est maintenu, et nous continuons de grossir d’année en année, avec l’objectif d’arriver à 70 collaborateurs à la fin de l'année.
Que pensez-vous de l’écosystème assurtech français dans lequel vous évoluez ?
C’est un marché très intéressant et riche en défis. Quand nous nous sommes lancés, Alan faisait déjà parler de lui (la startup s’est lancée en 2016, ndlr) et venait d'avoir son agrément. Il y avait alors encore peu de projets en France, mais le marché se développait à toute vitesse aux États-Unis avec de très belles startups, notamment sur l’immobilier et l’assurance habitation digitale. Luko a su s’imposer sur le marché français, avec une vision très proche de la nôtre. En assurance habitation, Luko fait la promesse d’une souscription facilitée, avec une forte prise en compte de l’expérience utilisateur, et une gestion de sinistre très efficace. Cela nous parle, car selon moi, les entreprises qui vont parvenir à tirer leur épingle du jeu sur ce marché gigantesque seront celles qui sont parties de fortes contraintes pour finalement faciliter la vie des assurés. C’est avec cette idée en tête que nous orientons tous nos outils digitaux à destination des assurés (lisibilité des garanties, traitement des sinistres facilité, vérification automatisée des documents, etc.). Le but de notre composante technique est de faire gagner du temps à nos opérateurs, qui réinventent leur métier au quotidien, mais surtout à nos utilisateurs B2B et B2C.
Imaginiez-vous une évolution si rapide à votre lancement, il y a trois ans ?
Au départ, je scrutais avec attention les lancements de startups américaines comme The Guarantors et Lemonade, avec l’idée d’être d’abord proche du premier, puis d’évoluer vers un système plus englobant sur l’ensemble du domaine de l’immobilier comme Lemonade, ce qui est proche de ce que souhaite faire Luko aujourd’hui ; la boucle est donc joliment bouclée.
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